Март 9th, 2015 
alex Торговать — 228
___Стремление противостоять достоинствам конкурента или превзойти их.
___Наступление на противника может вестись по любому направлению: снижение цен; осуществление аналогичной рекламной кампании; придание товару новых черт (характеристик) и сопровождающих услуг, способных привлечь новых потребителей; стимулирование выпуска новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов, и т.д.
___Другой путь усиления агрессии против конкурентов в области цен заключается в том, чтобы сначала добиться преимуществ по издержкам, а затем нанести удар по противнику, используя низкие цены обслуживания. Снижение цен, базирующееся на низких издержках, — самая прочная основа для нанесения удара и поддержания агрессивного ценового наступления. Без преимущества в области издержек снижение цен будет эффективным только в том случае, если у фирмы-агрессора больше финансовых ресурсов и она сможет продержаться дольше, чем ее конкуренты в этом изнурительном конкурентном соперничестве.
___Использование недостатков конкурентов.
___Существует несколько вариантов выигрыша в конкурентной борьбе за счет недостатков противника:
• концентрация на территориях, где конкурент контролирует лишь незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе;
• уделение особого внимания тому кругу покупателей, которыми соперник пренебрегает или которые не имеет возможности обслуживать;
198
• работа с потребителями тех конкурентов, чей товарный портфель отличается недостаточно хорошим качеством и отсутствием ряда характеристик. В этом случае фирма, предлагающая покупателям более качественную продукцию, может заслужить предпочтение;
• продажа товаров специально потребителям тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиентов. В этом случае ориентированному на высокое качество обслуживания претенденту будет сравнительно легко отвоевать клиентов у своего соперника;
• попытки атаковать конкурентов, плохо рекламирующих свою продукцию и не имеющих известных товарных марок. Претендент, обладающий хорошими навыками и опытом в области маркетинга и имеющий известную товарную марку, часто может отвоевать покупателей у менее известных конкурентов;
• реализация новых товаров, с помощью которой заполняются бреши в ассортименте товаров основных конкурентов. Иногда эти действия могут принести большой успех, создав новые растущие сегменты рынка. Такая деятельность целесообразна в том случае, когда новые модификации товаров удовлетворяют определенные нужды потребителей, которые до этого игнорировались или которыми пренебрегали.
___
Posted in 
Tags: 
